李纯身上有一种“老派绅士”的感觉，说话温文宛转又礼数周全，这与他北京大学毕业后，长时刻在大公司作业、日子有关。他曾经在eBay作业12年，并被派到国内建造eBay我国研制中心。之后，他在阿里巴巴先后担任Lazada联席总裁、CEO，协助Lazada打破东南亚商场。2023年9月，李纯担任敦煌网集团联席CEO，做B2B出海，首要运营欧美商场。
记者见到他时，他刚刚从新加坡赶来，之前3个月，他一直在美国造访。本年以美国商场为首要战场的跨境电商竞赛反常强烈，李纯也调查到了这一点。不过他以为，这种剧烈竞赛仅仅出海初期的表象，现在恰逢我国供应链出海的新机遇，跨境电商渠道因而兴起，但之后能否茁壮成长，关键在于渠道的后期履行力。
李纯是较少量既参加过外资入华，又参加了中资出海的人。比照前后几十年的改变，他向记者判别说，外资入华获得了极大成功，我国企业出海也必定会成功。仅仅，这会是一个绵长的进程，会阅历弯曲、重复，我国企业需求有耐性。
谈竞赛：才刚刚开端
经济调查报：本年国内企业跨境电商十分火爆，有的跨境电商公司一年GMV近200亿美元。为什么会如此炽热？这些成果在海外大约处于什么方位，出海还有多大机遇？
李纯：仅美国一个国家，零售商场一年就有4万亿美元，他们的电商占比20%多一些，不到1万亿美元，跨境电商增加的空间很大。
现在我国企业做跨境电商正面临一个前史机遇期。全球化商场买卖的增加正在怠慢，大型买卖买卖的压力正在变大，海外品牌商也在尽力削减订单，减小危险。但与此同时，我拜访海外的零售、批发、电商客户发现，当时经济条件下，他们对我国产品的需求是有增无减的。这便是跨境电商十分好的机遇，国内供货商做OEM（代工）的才干还在，供货商们期望与更多用户发生直接的联络，而不是只与国外某个大客户存在1对1的长时刻联系，跨境电商刚好呈现，充当了桥梁。
跨境电商火爆的背面是我国的供应链优势。这是一种十分好的买卖形式，它可以确保全球化的买卖愈加民主，是一种从下而上，而不是被几个大公司所控制的形式，这对我国的品牌，对海外的中小企业都是很有协助的事。
经济调查报：我国跨境电商公司当下在海外竞赛十分剧烈，你怎样看待这种竞赛？他们中心能否呈现应战亚马逊的大公司？
李纯：现在是我国供应链出海的新机遇，曩昔咱们只要我国制作，现在我国品牌商家可以直接面临海外顾客，这中心，跨境电商有自己的机遇，也有自己的职责。现在跨境电商还处于十分前期的阶段，尽管看起来竞赛剧烈，可是由于咱们前期需求抢占商场，所以才会大规划投入、大规划竞赛。未来跨境电商能否更大更强，关键在于各个渠道的后期履行。
谈B2B：潜力十分大
经济调查报：你做过C端生意，也做过B端，为什么现在挑选了B端？现在跨境电商中，B端机遇有多大？
李纯：敦煌网所做的B端生意，是把我国产品卖给欧美中小商家，让他们卖给当地顾客。我国对美国一年出口挨近6000亿美元，这些生意绝大部分发生在线下。即便在线上，也是本地商家为主，由于他们对当地顾客愈加了解，愈加挨近，服务也愈加便利。
美国存在许多且广泛的中小型收购商，这类收购商不光规划可观，且具有安稳的收购志愿，受杂乱国际环境影响小，我国供应链是他们跨境直采的首选。这个集体还有十分大的空间值得去发掘。咱们和C端跨境不是竞赛联系。各自有自己的工作做。
而且，当下全球B2B电商规划也正在逆势增加。2022年全球B2B电商商场规划近8万亿美元，估计2027年将到达20.9万亿美元。到2025年，通过电商发生的B2B产品销售额将至少每年增加10%。咱们也主张品牌方出海不要只盯着C端商场去卷，退一步，用好海外的中小B端收购商，你会发现，放言高论。
经济调查报：你们详细在做什么事？现在有什么新进展？
李纯：咱们现在要深耕B2B收购和履约。比方线上买卖阶段，做买手服务、质检、供应链、入仓、金融等全方位的服务，只要把这些工作做深、做透，商场空间才干许多增加。
最近有个新事务，是B2B跨境电商渠道DHmogo，做泛家居品类，首要面向欧美商场。另一块事务是社交电商渠道MyyShop，首要链接我国供应链和海外内容创作者，一方面协助国内工厂、品牌商精准匹配适宜的网红，加速出海速度；一方面协助海外内容创作者转型为小型B端批发商，完成流量变现。
谈出海：会成功，但不是降维冲击
经济调查报：你参加过外资入华，也正在参加中资出海，你怎样点评二者的变迁？二者有什么共同点和不同点？
李纯：外资入华时垂青我国两样东西：一是巨大的消费商场，二是十分有潜力的出产力商场。之前的阶段，海外大公司做的很成功，他们的品牌卖到了我国，他们把用我国劳动力出产的产品卖到了全世界。他们确实促进了咱们经济开展，但他们也拿到了最大利益，咱们依旧是在工业最底层。
现在，我国公司想往上走，想做自己的品牌。事实上，咱们的货品已经在海外售卖了，咱们的运营技能也有益于全球顾客，但咱们没有拿到应有的利益，因而我国公司开端做这件事了，这种改变是自然发生的。
在外资入华阶段，海外公司阅历了十分绵长的学习、试错、失利，最终有人获得了巨大成功，也有人以失利告终。我国企业出海也会阅历这个进程，咱们肯定会成功的，成功的程度决定于参加者的决计，以及他们所消耗的时刻。
经济调查报：现在有一种说法，以为我国公司在移动互联网年代的经历和技能领先于国外，比方移动付出、社交电商等，因而出海是降维冲击。你是否认同？
李纯：咱们出海确实有必定优势，比方供应链优势、技能优势、电商运营优势，咱们还有大批聪明、勤劳的人，但降维冲击这个词我是绝关于不赞成的。即便咱们有优势，出海到了某个国家，也并不是马上就能用，咱们要学习当地的习气，尊重当地的文明，再逐步做调整。
我国企业出海整体肯定会成功，但失利的份额也会十分大。在出海之前需求先想清楚，你是想做一份工作，仍是仅仅想赚钱。出海是面临一个彻底不熟悉的商场，你的事务在当地想取得成功，有必要为当地的开展发明价值，不然，即便短期成功了，也不能长时刻保持。
无论是外资入华，仍是中资出海，假如想做一个全球化的跨国企业，都需求比较长时刻的投入，这不是简单的事。我常常遇到许多想出海的人，我会主张他们先看好自己的优势，再想好自己可以投入的时刻和坚持的动力。出海肯定不会是“打一锤子赚一笔钱”，之前有过这样机遇，之后这种机遇会越来越少。
来自深圳的敦煌网玩具卖家刘先生“黑五网一”期间又爆单了。9月他参加了一场定向约请制的线上直播订货会，不只在直播完毕马上收到一个买家的8000美元订单，更在之后的两个月内让新客变熟客，接连拿下了算计超越6万美元的追加订单，“黑五网一”期间单笔订单金额更最高达1.8万美元!
这样安稳的优质客户，刘先生大喊想要多来一点。实际上，经过定向约请对接海外优质买家，线上丰厚的营销场景互动，线下贴身跟单促进订单转化，以及渠道独家优惠政策，敦煌网“线上收购会”正在为刘先生这样的跨境卖家带来一批让旁人眼红侧目的“现金牛”。项目自9月初次上线以来，发生GMV月环比增速接连打破200％以上。消费电子、3C品牌产品、玩具、服装等品类特别遭到海外买家喜爱。
上一年疫情催生了“宅经济”开展，线上购物成为全球消费习气，带动了跨境电商的高速生长，与其休戚相关的跨境电商SaaS服务站上出资风口，在一级商场频频取得融资。
实际上，SaaS为软件即服务，开发者经过网络为企业供给软件服务，使用于一切职业，服务项目包含CRM（客户关系办理）、HCM（人力资源办理）及财政使用等，在港股商场已有多家SaaS途径，比方金蝶世界（00268）及微盟（02013）等。而在跨境电商SaaS中，不得不谈到美股的Shopify。
Shopify为加拿大电商服务途径供给商，2015年登陆美股商场，尔后股价一路上行，2019年开端加快上涨，三年股价翻了10倍。港股现在暂无对标，不过日前已递表的敦煌网是一家跨境电商B2B途径，归于细分职业龙头，2020年开端布局SaaS事务，如顺畅上市或可视为榜首只对标股——在这波风口上，为二级商场带来“龙头”的出资时机。
在出资风口上的跨境电商SaaS范畴，能否再呈现Shopify这样的十倍牛股呢？
职业高度景气
要出资好的标的，选对职业是榜首步，高生长性职业往往受资金追捧，而我国跨境电商职业现在处于高生长性阶段。
智通财经APP了解到，依据艾瑞咨询陈述，2020年全球电商B2B商场规划为6.6万亿美元，坚持双位数的生长。而我国跨境电商职业开展迅速，2020年跨境出口B2B消费品电商规划为1298亿美元，近五年复合增加率达54.1%，估计到2025年将到达5866亿美元，复合增加率为35.2%。
2020年受疫情迸发影响，全球消费活动转移到线上，美国作为消费大国改动显着，据Digital Commerce 360的数据，2020年美国线上消费总额达8611.2亿美元，同比增加44%，增速是2019年的3倍。而获益于海外旺盛需求，我国跨境出口B2B消费品商场规划增速达143.1%。全球消费偏好改动继续刻画职业生长时机，本年上半年，国内跨境电商B2B商场仍坚持着中高双位数增加。
跨境电商的高生长带动SaaS服务兴起，引发融资潮。依据计算，2021年，在一级商场，根本每个月都会在跨境电商SaaS赛道投出过亿的事例，上半年累计融资额超越25亿元，多会集在B轮前。
从赛道看，跨境电商SaaS可切入的赛道包含ERP、供应链、选品、外贸及独立站等。其间ERP赛道取得本钱亲睐，比方领星、积加及店小秘等均在本年取得亿级其他融资；选品赛道首要为竞品剖析、盯梢及途径分流，典型代表如亚马逊浆歌；独立站具有私域流量，职业龙头为Shopify。
电商SaaS得到本钱注重，占有流量优势的电商途径也来分食这块生长商场，SaaS化趋势显着，如跨境电商敦煌网在2020年发布跨境分销SaaS产品MyyShop；在本年3月份，亚马逊旗下选品及剖析东西浆歌完结1.1亿美元的融资。能够预见，SaaS服务将成为跨境电商中心的增加曲线之一。
关于二级商场出资者而言，重视度更多的会集在现已递表的敦煌网上，那么这家公司根本面怎么呢？
事务生态驱动高生长
智通财经APP了解到，敦煌网成立于2004年，供给一站式跨境B2B生意服务，掩盖中小微企业从选品、收购、付款到物流的整个生意周期。按2020年产品生意总额计，在小额消费品收购方面该公司是全球第二大我国跨境出口B2B电商途径，商场份额7.2%，一起也是美国商场最大的我国跨境出口B2B电商途径，商场份额17%。
该公司2020年收入规划为2.31亿美元，近三年完成高速复合增加率达40%，毛利率较为安稳，2020年为46%。在规划效应及运营杠杆下，该公司各项费用继续下滑，2020年销售费用率和行政费用率别离下滑至11.6%和22.1%；经调整后净利润3400万美元，经调整的EBITDA坚持盈余增加，2020年EBITDA利润率为14.8%。
高增加成绩除了职业驱动外，首要得益于敦煌网老练的事务生态形式，以线上批发途径DHgate和独立SaaS途径MyyShop为根底，四大增值服务（物流、付出、营销及本地收购）协同驱动生长。现在线上批发途径首要的收入形式是赚取佣钱（一般为价格的5.5%至21.5%），占收入大头，但获益于其跨境生态下的多元化产品，已表现出了显着的收入多元化趋势，增值服务，特别是物流板块增加显着；SaaS事务方面MyyShop虽未全面商业化，但服务内容在不断丰富，包含AI选品东西等均在布置中，有可观的变现潜力。
作为电商途径，敦煌网经过17年的开展，已堆集了很多的买家和卖家资源，商场掩盖223个国家和地区。截止2020年，该公司注册买家数量832.65万家，活泼买家496.13万家，坚持双位数增加，占比近60%，而注册卖家17.17万家，年均在线产品数量2580万个。作为生态的一部分，2014年推出的物流解决计划DHLink，用户数量也稳步增加，2020年有1.65万用户，近三年复合增加率83.5%。
2020年8月，敦煌网适应职业趋势，推出适用各类碎片化消费场景的跨境SaaS产品MyyShop，4个月时刻注册用户即到达1.56万家。商业化后协同电商途径及增值服务，将成为敦煌网中心的生长驱动力。
MyyShop开释生长空间
智通财经APP了解到，MyyShop以SaaS解决计划，协助用户智能地做出收购决议，优化产品挑选、存货流通和运营功率，一起让用户能够创建网店以及与第三方途径上的网店进行账户同步，然后促进用户在线事务的运营和办理。MyyShop在开端推广期间用户免费试用，预期将在2021年末全面商业化。
依照敦煌网计划，收费形式首要将按年、按季或按月根据不同服务计划类别，向用户收取分级订阅费，每个计划都供给针对特定用户群的服务包。
MyyShop的SaaS切入的是drop shipping分销商场，能够视为独立站赛道，用户沉积私域流量，和Shopify形式相似，或可经过Shopify成功的经历，学习并立异开展途径。Shopify于2006年创建，开端以服务中小商家起步，2009年，测验途径化的开端，上线Shopify App Store，扩展产品生态，一起开展付出、金融、物流等增值服务。
Shopify收入构成为订阅费及商家解决计划（增值服务），2020年收入奉献别离为31%和69%。订阅费免费试用14天，之后面向不同商家，供给Basic Shopify、Shopify、Advanced Shopify三种版别的产品，订阅费别离是29美元/月、79美元/月、799美元/月。而供给的商家解决计划包含物流、金融、付出，收费依照客户GMV进行抽成。
能够发现，Shopify的事务生态和敦煌网是共同的，不同的是，敦煌网经过电商途径堆集了17年的跨境电商全链条服务才能，每一个环节都能够独自拆出来，快速SaaS化，并且有途径现成的很多卖家买家作为种子用户，取得加快开展，然后构成一个SaaS系统，构成联动生态效应。MyyShop在服务定价上，有或许学习Shopify的计划，而背靠敦煌网电商途径堆集的生意家资源及数据，全面商业化后，有望明显驱动成绩增加。
“十倍牛股”能否再现？
在二级商场，Shopify走了六年牛市，不仅仅是因为职业的远景好，公司继续高生长也是出资者追投的原因，2015-2020年其收入增加了13.3倍，不过2020年之前都处于亏本状况，之后才完成盈余。可见，作为生长性企业，出资者更垂青规划生长。
当然不同商场对职业的估值会有所差异，但港股在跨境电商SaaS上并未有对应的标的，以从事SaaS事务的类同行看，商场给的定价都挺高，比方微盟及金蝶，PS估值别离为11.3倍和21.8倍，敦煌网在港股的合理估值至少也应在10倍以上。
综上看来，跨境电商处于生长性阶段的职业，全球线上消费偏好继续推进职业的高生长及出资高景气，带动电商SaaS服务开展及电商途径SaaS化趋势，跟着敦煌网及洋码头号细分职业龙头相继登陆二级商场，职业的商场重视度将更高。商场能否再呈现像Shopify这样的“十倍”牛股，咱们拭目而待。
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